マーケティングコンサルティングのイングロス

2005年12月までNHKが放映していた「プロジェクトX」、様々な問題を抱えた家がリフォームで大変身する「大改造!!劇的ビフォーアフター」、生活を便利にする裏ワザを紹介する「伊東家の食卓」など、人気番組には必ず、人をひきつけるストーリーがあります。
過去の人気番組やハリウッド映画に共通するのは、秀逸なストーリーがあることです。
人の感情を動かすために最も確実な方法はストーリーを語ることなのです。

しかし、「なるほど、ではうちの商品のストーリーを考えてみよう！」と思っても、ストーリーらしきものすら思い浮かばないのが通常です。
たとえば、複合機の営業活動をしている場合で考えてみると分かりやすいかもしれません。「プロジェクトX」や「大改造!!劇的ビフォーアフター」のような感動的ストーリーを準備して、導入検討企業に話したら、失笑を買ってしまうことでしょう。

ストーリーが重要であることが分かっても、それをビジネスにどう活かすのかという観点で考えると、その使い方のイメージがわかないのではないでしょうか。

そこで、根本に戻って、次の質問について考えてみましょう。
「ストーリーとは何でしょうか？」

色々な答えがあると思いますが、ビジネスに「ストーリー」を組み込むためには以下のように捉えると分かりやすいと思います。
「ストーリーとは物事が変化した過程を語るものである」

「プロジェクトX」は、不可能と思えるような難題に果敢に立ち向かい、それを解決する過程を表現したものですし、「大改造!!劇的ビフォーアフター」も全く同じ方法で人気番組となりました。
「伊東家の食卓」は少し異なりますが、日常生活にあるちょっとした「困ったこと」「面倒なこと」を解決する方法を示すものであり、これも問題→解決というストーリーに従っていると考えてよいでしょう。

「ストーリー＝変化の過程」と捉えるのであれば、ストーリーは2つの要素で構成されます。
1つは、「変化」。たとえば、「失敗→成功」「問題→解決」「苦しい→楽しい」「悩み→解決」「面倒→簡単」「不安→安心」「危険→安全」などです。そして、この変化が大きければ大きいほど、人をひきつけるストーリーになります。
2つ目は、「過程」。どんな方法で、変化を起こしたのかを具体的に伝えることです。

多くの企業はストーリーの持つ力をマーケティングに活かせていません。
WEBサイトが、商品ラインナップが羅列されただけのカタログだったり、一方的に特徴を述べるだけの内容であったりしており、その中にストーリーが組み込まれているわけではないのです。

顧客が商品に興味を持ってから行動を起こす段階において、特にストーリーは重要になります。
「商品を購入してもらえば、どんな変化が起きるのか」、さらに「その変化を起こす過程」を具体的に伝えられるWEBサイトを作ることができれば、顧客の感情を動かすことができるようになり、WEBマーケティング成果を向上させることが可能になるでしょう。